Como nueve de cada 10 estadounidenses usan el correo electrónico, es una forma excelente de llegar a posibles clientes e interactuar con ellos.
El correo electrónico puede ayudarte a generar prospectos calificados que podrían convertirse en clientes, pero si envías correos de marketing al azar, podrías alejar a esos prospectos en lugar de atraerlos. Por eso es necesario tener una estrategia de generación de prospectos. Una estrategia bien pensada te permite conectar con ellos mediante mensajes relevantes que los motiven a pedir más información sobre tus servicios o agendar una consulta para obtener una cotización de techos.
Aquí te contamos cómo desarrollar una estrategia efectiva de marketing por correo electrónico que mantenga tu flujo de prospectos siempre activo.
Por qué los prospectos por correo electrónico son importantes
El marketing por correo electrónico te ofrece muchos datos sobre la forma en que interactúan los posibles clientes con los mensajes que les envías. Por ejemplo, ¿abren tus correos? Si es así, ¿en qué hacen clic? ¿Realizan alguna acción después, como agendar una cita? Colocar un stand en una exposición local o repartir volantes en el vecindario no te permite obtener este tipo de métricas.
Pero para conseguir las direcciones de correo electrónico de los clientes, primero necesitas ofrecerles algo de valor que los motive a compartir su información.
Una estrategia es lanzar un blog con contenido que ayude a los propietarios a conocer sus techos. Algunos temas como cómo evitar daños por el agua en el techo o consejos de mantenimiento para el invierno pueden atraer visitas a tu sitio web. Una vez que hayas creado el blog, puedes promocionarlo en medios sociales, invitar a las personas a suscribirse y luego enviarles actualizaciones por correo electrónico cuando publiques contenido nuevo.
Si mantener un blog te parece una tarea demasiado grande, podrías enviar un boletín mensual por correo electrónico con consejos rápidos sobre construcción o reparaciones en el hogar, además de ofertas especiales, como un descuento para nuevos clientes que agenden su proyecto antes de cierta fecha. También puedes compartir con tu público contenido del blog GAF Roof Views.
Existen distintas formas de recopilar direcciones de correo electrónico, pero recuerda que debe ser un intercambio justo. Tus destinatarios deben sentir que el contenido les aporta el conocimiento necesario para resolver un problema o cuidar mejor de su propiedad. Y siempre debes darles la opción de darse de baja de próximos correos electrónicos.
Cómo desarrollar una estrategia de generación de prospectos
Para elaborar una sólida estrategia de generación de prospectos, debes entender el recorrido del comprador, es decir, el proceso que siguen tus clientes para realizar una compra. Este recorrido, en un nivel básico, abarca tres etapas clave:
- Reconocimiento: en esta etapa, el cliente identifica que tiene un problema o desafío por abordar y comienza a investigar posibles soluciones.
- Consideración: en esta etapa, investiga para entender mejor su desafío y empieza a comparar distintos métodos concretos para resolverlo.
- Decisión: finalmente, elige el método más adecuado y reduce su lista de opciones a las empresas o proveedores que mejor pueden satisfacer sus necesidades.
Es importante comprender cada una de estas etapas al momento de desarrollar tu estrategia de generación de prospectos y asegurarte de que el contenido de tus correos electrónicos esté alineado con la etapa correspondiente. Podrás identificar en qué parte del recorrido de compra está un cliente analizando las métricas disponibles de tus correos y campañas de generación de prospectos.
Cuando obtienes por primera vez el correo electrónico de un cliente, lo ideal es enviarle un mensaje de bienvenida o contenido introductorio que le muestre cómo puedes ayudarlo. Por ejemplo, si estás dirigiéndote a un cliente comercial, el correo electrónico puede incluir información sobre las actualizaciones más recientes en los códigos de construcción y seguridad contra incendios en tu zona o las últimas tendencias en construcción sustentable.
Si un prospecto abre y hace clic en los primeros correos que le envías, eso puede ser una buena señal para seguir enviándole mensajes de forma semanal o mensual. Hacer esto debería fortalecer la relación y acercarlo a una conversación con tu equipo de ventas.
Cuando el prospecto avanza en las siguientes etapas y está más cerca de tomar una decisión, considera enviarle correos que abarquen temas como: cómo fijar un presupuesto para su proyecto, cómo comparar contratistas, o cuáles son las ventajas y desventajas de las distintas opciones de financiamiento.
También es fundamental prestar atención a la frecuencia con la que te comunicas con tus posibles clientes al desarrollar tu estrategia de correo electrónico. Si observas que muchos suscriptores se dan de baja o que la tasa de apertura de tus correos empieza a bajar, puede ser señal de que la frecuencia es demasiada alta o de que el contenido no está conectando con tu audiencia. En ese caso, asegúrate de segmentar bien tu lista de correos electrónicos. Por ejemplo, puedes crear listas separadas para clientes residenciales y comerciales. Además, procura que tus correos no sean demasiado largos, tengan un asunto atractivo y brinden mensajes adaptados a cada segmento de tu audiencia. Esa segmentación puede basarse en qué tanto te conocen, como nuevos clientes o clientes frecuentes, o puede reflejar cómo te conocieron, por ejemplo, a través de puerta a puerta o referencias.
Consejos para crear llamados a la acción que generen conversiones
A veces, los clientes necesitan un pequeño empujón para avanzar de una etapa a otra en su recorrido de compra. Los llamados a la acción, o CTA, son un elemento clave de una estrategia efectiva de marketing por correo electrónico.
Los CTA le indican al lector cuál es el siguiente paso que te gustaría que dé, como "Conoce más", "Agenda una consulta" o "Descarga nuestra guía". Un CTA efectivo debe tener un equilibrio: generar un sentido de urgencia sin sonar demasiado a ventas. Por ejemplo, un CTA que diga con urgencia "Reserva tu proyecto hoy mismo" puede parecer algo apresurado, sobre todo si esa persona nunca ha trabajado contigo antes. Necesita más información para tomar la decisión de compra, de modo que frases como "Conoce más" o "Agenda una llamada" pueden funcionar mejor. Sin embargo, a veces lo único que necesita un cliente potencial es un incentivo. Los correos con CTA sobre ofertas especiales o descuentos, como "Obtén 10 % de descuento hoy" pueden ayudarte a cerrar una venta.
Cualquiera que sea el CTA que elijas para un determinado correo, debe motivar a actuar y destacarse a simple vista. Puedes colocar el texto en negrita o agregar un botón especial en el que el prospecto haga clic. Si usas un software de marketing por correo electrónico, casi todos incluyen esta función, así que no tienes que preocuparte por diseñar tú mismo un botón para el CTA.
Ajusta tu estrategia de correo electrónico
Los correos electrónicos de marketing son una manera muy efectiva de atraer y generar prospectos. Solo necesitas desarrollar la estrategia correcta, y eso comienza con crear contenido de calidad que informe y conecte con tus posibles clientes. El siguiente paso es promocionar ese contenido para que lo vean y se interesen, de modo que se suscriban con su dirección de correo electrónico.
Afortunadamente, no necesitas ser un experto en marketing para aplicar las prácticas recomendadas de generación de prospectos. Con la experiencia que ya tienes trabajando con clientes, puedes desarrollar mensajes relevantes que te ayuden a atraer más prospectos y mantener activo tu flujo durante los próximos meses.
