A veces, el éxito requiere una búsqueda de trabajo activa literalmente.
Esto es verdad, en especial, cuando tienes tu propia empresa de contratistas. Incluso en la era digital, la promoción puerta a puerta sigue siendo eficaz. La promoción permite acceder a la comunidad, conocer personas, compartir tu historia y saber cómo puedes ayudar a los propietarios de viviendas a resolver algunos de los desafíos que enfrentan.
La promoción no solicitada puede parecer intimidante, pero es un arte que se puede perfeccionar con un poco de tiempo y práctica.
Beneficios de la promoción puerta a puerta
Entonces, ¿por qué conviene usar la promoción no solicitada en la era de internet? Porque hablar con una persona frente a frente puede generar confianza, incluso si la interacción es breve.
El reemplazo de un techo o la remodelación de una vivienda es una decisión importante y costosa, y los propietarios de viviendas desean contratar a personas en las que saben que puedan confiar. La promoción puerta a puerta te permite tener una conversación en persona sobre la calidad que ofrece tu empresa y, a su vez, darles a los propietarios datos que pueden utilizar para hacer una compra informada. Sobre todo, ayuda a los dueños de viviendas a asociar un rostro amigable con tu empresa.
"Las personas les compran a los amigos. No les compran a extraños", afirma Jake Strotman, dueño de American Home Tech, un contratista Master Elite® de GAF.* Strotman ha construido una exitosa empresa en los últimos seis años con promoción puerta a puerta y tiene un sinfín de consejos sobre cómo promocionar eficazmente.
Consejos para promocionar eficazmente
Según Strotman, para ser un promotor puerta a puerta eficaz, debes estar dispuesto a aprender y tener una fuerte ética de trabajo.
Es importante tener una actitud positiva y un espíritu tenaz porque algunas personas pueden no responder gentilmente a la visita inesperada de un vendedor. Otras pueden no comprar nada incluso después de estar una hora o más tratando de convencerlas.
Strotman asegura que no puedes trasladar esa frustración a la puerta siguiente. Por el contrario, usa cada interacción con el cliente como una nueva oportunidad para mostrar "tu mejor versión".
Para aumentar un poco las probabilidades, Strotman usa una estrategia llamada "Cinco pasos de una conversación" para que la promoción sea más eficaz:
- Preséntate de forma creativa: debe ser divertida, pero no desagradable y debe captar la atención del dueño de la vivienda en los primeros cinco segundos como máximo.
- Cuenta una historia: cuenta la historia de tu empresa de forma memorable para que el dueño sepa quién eres y por qué estás allí.
- Haz tu presentación de ventas: enumera dos o tres datos rápidos de lo que ofrece tu empresa. "De verdad, mi argumento de venta es así de corto y simple", asegura Strotman. "No convences a nadie realmente la primera vez, pero entablas una conversación con el cliente".
- Haz la venta: si parecen interesados o hacen comentarios positivos, agenda una cita de seguimiento.
- Retoma: si la respuesta es "sí", la tarea no concluye ahí. Puedes reanudar la conversación e intentar obtener otro sí, ya sea vendiendo más servicios o a través de una recomendación. Es posible que algunos dueños ofrezcan tareas adicionales al contratista, mientas que otros pueden tener vecinos, amigos o familiares que necesiten un techo nuevo.
Estos cinco pasos te ayudan a darle a cada cliente el mejor argumento en cada ocasión, y así aumentar las probabilidades de que la visita sea exitosa.
Las probabilidades que se esconden detrás de una promoción eficaz
La promoción puede parecer un tiro en la oscuridad, pero para Strotman, es "realmente una lotería".
"En nuestra profesión, te dicen que 'no' en un noventa por ciento de los casos y que 'sí' en un 10 por ciento", asegura Strotman. "Lo que me encanta de la promoción es que es una lotería. Sé la cantidad de puertas que tienen que tocar mis empleados todos los días para tener éxito".
Se prevé que solo un pequeño porcentaje de propietarios de viviendas tendrán verdadero interés en tus servicios, pero al saber eso, puedes planificar mejor la cantidad de puertas que tocarás. Si piensas la promoción como una lotería, puedes trabajar más estratégicamente y también reducir el escozor del rechazo.
Strotman motiva a sus empleados a buscar dos "noes" y un "adiós"; esto significa recibir dos rechazos de un dueño antes de irse de la vivienda. Al promocionar, a mayor cantidad de puertas que se tocan, mayor cantidad de "noes" que probablemente se recibirán; sin embargo, eso te acerca un paso a recibir el "sí" que necesitas para concretar una venta.
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*Los contratistas inscritos en los programas de certificación de GAF no son empleados ni agentes de GAF, y GAF no controla ni supervisa de otro modo estas empresas independientes. Los contratistas pueden recibir beneficios, como puntos y descuentos de recompensa por lealtad en herramientas de comercialización de GAF por participar en el programa y ofrecer a GAF garantías mejoradas, que requieren el uso de una cantidad mínima de productos de GAF.
