La gestión de los prospectos de techado es un aspecto fundamental del negocio de todo contratista. Todo el mundo está ocupado y, a veces, grandes prospectos pueden escaparse. Recopilamos 10 consejos para ayudarte a optimizar tu proceso de ventas y a captar y trabajar de manera eficiente con un cliente potencial, desde el comienzo hasta el cierre de la operación, para asegurarte de que ningún prospecto de techado quede atrás.
- Gestiona tus prospectos de principio a fin dentro de la misma plataforma. ¿Te cansaste de revolver papeles para encontrar el número de teléfono de un prospecto que garabateaste entre citas? Considera la posibilidad de usar una plataforma como GAF Project que no solo coloca a los prospectos directamente en la plataforma, sino que también almacena electrónicamente toda la información del cliente de manera que puedas acceder a ella en cualquier lugar y momento.
- No permitas que los prospectos se queden quietos. Los propietarios de viviendas quieren sentir que valoras su tiempo y la importancia de su proyecto. El tiempo es clave cuando se trata de causar una gran primera impresión. Comunícate lo más rápido posible y registra todas las comunicaciones. Luego, toma notas en su ficha de cliente para que puedas seguir su proceso de comunicación de principio a fin.
- Los mensajes de texto ganan. Todos sabemos cuánto dependemos de los mensajes de texto para comunicarnos con nuestros seres queridos, colegas o para cualquier cosa situación. Los propietarios de viviendas no son diferentes. Con horarios ajustados, es mucho más fácil leer y responder un mensaje de texto que responder una llamada de un número desconocido o responder al correo de voz de un contratista. ADEMÁS, ¡te quita menos tiempo de tu día y no te aleja del trabajo que estás haciendo en el momento! Enviar un mensaje de texto rápido también le permite a tu prospecto saber que eres receptivo y respetuoso, lo que será de gran ayuda.
- Contesta el teléfono CADA vez que suene. La forma más fácil de ganar trabajos y programar la cita es levantar el teléfono cada vez que suena. Si no siempre puedes hacerlo, contrata a alguien para que te ayude. ¿Por qué? Muchos de los propietarios de viviendas no van a dejarte un mensaje de voz y, simplemente, pasarán al siguiente contratista en la lista, lo cual es una oportunidad perdida para que reserves un trabajo y cierres el trato.
- Adapta el encuentro con tus clientes. Algunos propietarios no se sienten cómodos con un contratista en su casa y con el proceso tradicional de venta, por lo que puedes comenzar a ofrecer citas virtuales. De hecho, el 96 % prefiere un proceso virtual de venta. Es importante tener una plataforma de ventas que pueda ayudarte a gestionar las citas, ya sea en persona, de forma virtual o híbrida.
Consejo profesional: promociona que ofreces tanto citas virtuales como a domicilio. Al hacerlo, te pones por delante de muchos de tus competidores incluso antes de comenzar el proceso de venta. - La tecnología ahorra tiempo. Al utilizar tecnología, es posible que disminuyas la cantidad de tiempo que dedicas a la creación de estimaciones, lo que podría permitirte ofertar más trabajos y podría aumentar la tasa de cierre general. Las herramientas digitales de medición, inspección, presentación y estimación como GAF Project pueden llevarte de principio a fin en una fracción del tiempo.
- Las presentaciones impactantes son clave. Una buena presentación puede hacer que concretes o no una venta. El contenido y las plantillas precargadas, el uso compartido de la pantalla bidireccional y la posibilidad de firma electrónica hacen que la presentación virtual o en persona sea más fácil que nunca.
- No termines una cita sin anunciar los próximos pasos. No tengas miedo de pedir la venta. Si no estás seguro de dónde está parado el propietario en ese momento, proporciónale un plazo para hacer un seguimiento e incluso ofrécele un inventivo para intentar cerrar el trato en ese mismo momento. Pide la venta y ten confianza.
- Repetición es el nombre del juego. Si no obtienes un sí de inmediato, no pasa nada. Lo importante es asegurarse de tener un programa integral de repetición para recapturar al cliente más tarde. Desarrollar un programa integral de repetición que incluya mensajes de texto, correos electrónicos y seguimiento de llamadas telefónicas, puede aumentar la posibilidad de cerrar el trato.
- Las referencias son IMPORTANTÍSIMAS. Muchos propietarios comenzarán su proceso de búsqueda de contratistas mirando las reseñas o preguntando en su comunidad (como Facebook), por lo que asegurarse de tener clientes satisfechos que dejen comentarios positivos es vital para tu negocio. Al terminar un trabajo, pídele a tu cliente que tenga la amabilidad de dejar una reseña en el sitio de tu elección o que tenga a mano tu información si un vecino o amigo está buscando a alguien que lo ayude con su próximo proyecto de mejoras en el hogar.
Al seguir estos 10 consejos en tu proceso comercial diario, puedes hacer que tu proceso de venta funcione de manera más eficiente y asegurarte de que ningún prospecto se escape. Aprovecha al máximo cada prospecto de techado que obtengas, nunca se sabe cuándo podría ser tu próximo gran proyecto.
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