La pandemia impuso nuevos desafíos o exacerbó los existentes para la mayoría de las empresas, incluida la industria de los techos. Muchos contratistas han sentido la presión de idear nuevas formas de encontrar prospectos para sus techos, reunirse con clientes y vender sus servicios.
Catherine Costello-Brenneman, dueña de ProNail Roofing and Construction, y contratista Master Elite de GAF*, tiene algunas ideas. Aproximadamente, el 90 % del trabajo de su empresa de techo basada en Dallas son proyectos de restauración o reparación luego de tormentas. Aquí, Costello-Brenneman habla sobre los desafíos que trajo 2020, qué herramientas han ayudado más y cómo el negocio persistió a través de la pandemia.
Desafíos durante el proceso de venta
Costello-Brenneman dice que el desafío número 1 ha sido programar llamados de ventas con los propietarios. Esto era así incluso antes de la pandemia, pero ha sido más preponderante debido a los cierres y el distanciamiento social. El personal de ventas tenía que estar disponible cuando los propietarios estaban en sus hogares, lo que, por lo general, significó trabajar por las noches y los fines de semana.
ProNail también ha trabajado para determinar una presentación de ventas que fuera uniforme dentro de su equipo de ventas. En los últimos años, han estado usado un folleto para ayudar al equipo de ventas a hacer sus presentaciones, pero no han formalizado la presentación o lo que se dice dentro.
La última dificultad significativa que Costello-Brenneman cita es el uso de tecnología en las llamadas de ventas. Antes de la pandemia, aproximadamente, el 5 % de las llamadas de ventas se hacían en forma virtual. Casi todos sus clientes, excepto propietarios que vivían fuera del estado, preferían reunirse en persona. Ahora, los propietarios son mucho más receptivos a las llamadas virtuales. También observa una diferencia generacional: notó que los millennials están más dispuestos a reunirse en forma virtual que los propietarios de mayor edad, que generalmente siguen prefiriendo reunirse en persona.
Herramientas para solucionar problemas, tanto viejas como nuevas
Costello-Brenneman afirma que ProNail utiliza varias herramientas para ayudarlos con estos desafíos.
GAF Leads ha sido una fuente significativa de prospectos para techos para la empresa. ProNail está inscrito en el Programa Local Services de Google de GAF, por el cual la empresa recibió una insignia de garantía de Google después de superar una verificación de antecedentes de Google. Este programa genera prospectos a través de Google cuando un cliente busca alguna variación de los términos "techadores cerca de mí". Estos prospectos se envían directamente a GAF Leads para que ProNail los utilice.
ProNail utiliza GAF Project para organizar todos los prospectos entrantes y proyectos en curso. Con esta herramienta, pueden tomar una variedad de información, como fotografías, informes de inspección y otra documentación, y organizarla por cliente. El personal de ventas usa GAF Project para brindar estructura para sus presentaciones de ventas, lo que genera uniformidad. "Funciona muy bien porque tiene un proceso de firma incorporado, además de otras características, como el uso compartido de pantalla, de manera que podemos hacer todo sin contacto", agrega Costello-Brenneman.
ProNail agradece los beneficios de la integración entre GAF y otras herramientas de terceros. "Lo bueno de estos conjuntos de herramientas es que se comuniquen entre sí con una API", dice Costello-Brenneman. "Me ayuda a conectarme con mi sistema de gestión de producción y mi sistema de fotografías, de manera que no tienes que ir a otros lugares y crear cosas".
Las herramientas adecuadas logran cerrar negocios
Antes de usar las herramientas de GAF, la mayoría de las llamadas de ventas de ProNail tenían que programarse durante los fines de semana y las noches, cuando los propietarios estaban disponibles. Ahora, los propietarios pueden reunirse con el personal de ventas en forma virtual a cualquier hora, sin importar si están en el trabajo o en su hogar. Esto ha facilitado mucho la programación de llamadas y ha reducido la cantidad de horas que tienen que trabajar los vendedores.
Las herramientas como GAF Project ayudan a ProNail a impulsar procesos uniformes. Desde la forma en que llegan los prospectos para techos hasta la documentación, presentar estimaciones y cargar fotografías, la herramienta ofrece mayor uniformidad de manera general.
"Es una plataforma muy simple y clara que nos permite desarrollar nuestras propuestas y presentaciones de ventas de manera uniforme", explica Costello-Brenneman.
Costello-Brenneman también observa que aceptar la tecnología en su totalidad se ha convertido en una necesidad. Los contratistas que intentan vender como lo hacían en 2019 podrían tener problemas en el futuro. La tecnología no solo ayuda después de la pandemia, sino que las generaciones más jóvenes se sienten más cómodas con ella. Los contratistas también deben estarlo.
Hoy en día, las empresas de techado deben estar abiertas a usar nuevas herramientas. GAF ofrece varias herramientas para ayudar a los contratistas a alcanzar sus objetivos, incluso en estos tiempos desafiantes. Con herramientas conectadas que ayudan a gestionar los trabajos de principio a fin, los contratistas pueden concentrarse en lo que es más importante: brindar una experiencia uniforme y positiva a sus clientes.
*Los contratistas inscritos en los programas de certificación de GAF no son empleados ni agentes de GAF, y GAF no controla ni supervisa de otro modo estas empresas independientes. Los contratistas pueden recibir beneficios, como puntos y descuentos de recompensa por lealtad en herramientas de comercialización de GAF por participar en el programa y ofrecer a GAF garantías mejoradas, que requieren el uso de una cantidad mínima de productos de GAF.
