Ya sea que se trate de una pequeña reparación en el techo o de un reemplazo total, los proyectos de mejoras para el hogar, pueden generar un gran gasto para los propietarios de viviendas. Es por eso que es importante que los contratistas piensen en aceptar pagos con tarjeta de crédito además de otras opciones de pago flexibles que puedan ofrecer.
De acuerdo con datos recientes de la Reserva Federal, el 29 % de los consumidores prefiere pagar con tarjeta de crédito, frente al 23 % que prefiere pagar en efectivo. A medida que las compras en línea siguen dominando una gran cantidad de industrias, los consumidores se sienten más cómodos pagando con tarjetas de crédito. Alrededor del 29 % de los propietarios de viviendas que realizaron renovaciones durante el año pasado utilizaron tarjetas de crédito para pagar esos proyectos.
Adam Moss, vicepresidente de Moss Roofing, dice que aceptar pagos con tarjetas de crédito puede ayudar a que tu negocio ofrezca un mejor servicio a los clientes y a cerrar más ventas. La empresa de Moss, que atiende a clientes en la zona de Indianápolis, ha visto resultados comerciales positivos desde que empezó a aceptar las tarjetas de crédito como opción de pago.
La transformación de una empresa familiar
Los padres de Adam, Beverly y Steve, fundaron Moss Roofing en 1991. Steve era un antiguo instalador de revestimientos y ventanas que decidió independizarse. Moss dice que sus padres trabajaron durante años principalmente con efectivo y cheques antes de que él comenzara a trabajar en la empresa, en 2016.
“Mis padres tenían una mentalidad anticuada, sobre todo, en lo que respecta a la financiación. Se criaron en una generación en la que las tarjetas de crédito no eran la norma, y la financiación tampoco”, expresó.
Moss comenzó a trabajar en la empresa familiar justo al terminar la universidad y se enamoró del trabajo de contratista. El cambio a los pagos flexibles comenzó después de que un cliente les enviara un correo electrónico en el que les consultaba por la financiación. Moss se acercó a su padre, quien le dijo que la empresa solo aceptaba cheques. Entonces, decidió explorar la posibilidad de ofrecerles opciones de pago más flexibles a los clientes, en especial, porque la empresa instala sistemas de techo de alta calidad que pueden costar entre $15,000 y $20,000.
“Enseguida me di cuenta de que era obvio que necesitábamos hacer que nuestro trabajo fuera asequible”, aseguró. “La mayoría de las personas no tiene un presupuesto mensual para un reemplazo de techo, por lo que, llegado el momento, suele ser una sorpresa enterarse de que su techo llegó al final de su vida útil. Es un infortunio porque no solo es un gasto con un impacto significativo, sino que además no está planificado”.
Moss Roofing comenzó a ofrecer opciones de financiación en 2017, pero Moss dice que a la empresa le tomó dos años perfeccionar este proceso e integrar la financiación en su forma de hacer negocios.
“Definitivamente existe una curva de aprendizaje, no solo para nosotros como propietarios del negocio, sino también para el equipo de ventas y el personal de la oficina”, agregó. Estas son algunas recomendaciones de Moss para los contratistas que están considerando aceptar pagos con tarjetas de crédito.
Ofrecer una mejor experiencia de pago a los clientes
La empresa ofrece a los clientes términos de financiación flexibles que se basan en sus necesidades y presupuestos individuales. Moss afirma que su equipo de ventas acostumbra a dirigir estas conversaciones con los clientes, ya que suelen sentirse más cómodos tratando este tema que los jefes de proyecto en la obra. Su empresa también invirtió en un software de facturación y contabilidad en línea para aceptar pagos de los clientes con tarjetas de crédito. Moss dice que el retorno de la inversión fue inmediato.
Según él, el uso de opciones de pago flexibles, como aceptar tarjetas de crédito, ha permitido una mejor gestión de las cuentas por cobrar, ya que el porcentaje de cierre es más alto. Todas sus operaciones han aumentado de $15,000 a $20,000 en reemplazos de techos y de $20,000 a $25,000 en reemplazos de recubrimientos, lo que equivale a pagos mensuales de $250 o $300.
Además, los clientes respondieron de manera positiva a este cambio.
“Para la mayoría de los propietarios de viviendas es un alivio saber que no van a tener que acudir al banco para averiguar qué préstamo conseguirán y a qué tasa”, aseguró Moss. “Es un alivio saber que no tendrán que salir a buscar cierta cantidad de dinero recurriendo a su plan 401(k) ni a una cuenta que habían destinado para algo más dentro de su presupuesto”.
Moss dice que otros contratistas que quieran comenzar a aceptar pagos con tarjetas de crédito deberán tener en cuenta los cargos de procesamiento de las tarjetas y la inversión que deberán hacer en tecnología. Recomienda incluir estos costos en el presupuesto de gastos operativos.
“Una de las mejores recomendaciones que puedo hacerles a otros contratistas es que conozcan sus números”, aseveró. “Deben conocer sus márgenes y sus gastos generales, y tener todo en cuenta para determinar cuál es su precio”.
Una vez que los contratistas tengan un buen manejo de sus números, seguramente podrán ofrecerles a sus clientes la flexibilidad para que paguen proyectos más grandes.
“No existe ninguna razón por la cual un contratista en los Estados Unidos no pueda encontrar una opción de pago que se ajuste al presupuesto de un cliente”, garantizó Moss. “Cuando comiences a tener esas conversaciones (financieras) proactivas, te sorprenderá… porque podría ser la diferencia entre obtener y no obtener el trabajo.
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